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山東石油：內外銷(xiāo)非油量效雙豐收
時(shí)間：2020-04-13
“針對非油品年度經(jīng)營(yíng)目標，我們加強督導，從嚴考核，多措并舉，擴銷(xiāo)增效，全力以赴完成經(jīng)營(yíng)任務(wù)?！鄙綎|石油非油品中心負責人呂廣寧說(shuō)。
近期，山東石油為趕超非油品年度目標，尋找短板，制定措施，調整經(jīng)營(yíng)思路，拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道，不斷加大重點(diǎn)商品銷(xiāo)售力度，有效激發(fā)了全員銷(xiāo)售熱情。10月份，非油品營(yíng)業(yè)額完成總部月度計劃的104%，同比增幅53%。1-10月，累計銷(xiāo)售額完成年度計劃的83.%，增幅20%。位列銷(xiāo)售系統第3名。
多措并舉 ******拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道
山東石油倒排經(jīng)營(yíng)計劃，采取多項措施，有效拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道。首先以省公司盯市公司、市公司盯縣（片）公司、縣（片）公司盯加油站和便利店的經(jīng)營(yíng)管理模式，每日追蹤督導經(jīng)營(yíng)完成情況。其次利用重大節日開(kāi)展專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)，在前期中秋、國慶節專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)的基礎上，選取適銷(xiāo)對路商品，做好備貨配送計劃，提前部署圣誕節、元旦、春節等重大節日的促銷(xiāo)活動(dòng)，加大客戶(hù)開(kāi)發(fā)力度，促進(jìn)團購業(yè)務(wù)發(fā)展。再次以“油非、卡非互動(dòng)”活動(dòng)，拉動(dòng)客戶(hù)資源，增強盈利空間，加強重點(diǎn)商品的陳列和擺放，吸引消費者眼球，激發(fā)顧客購買(mǎi)欲望。在此基礎上，深挖內部經(jīng)營(yíng)潛力，積極倡導員工主動(dòng)購置適合家庭使用的糧油米面、奶粉、洗化、易捷禮盒等生活用品，不斷引導內部員工形成使用便利店商品的消費習慣。
“家庭消費品，從便利店內購置，既省時(shí)又放心，還能增加個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，節省的業(yè)余時(shí)間可以忙些更多的家務(wù)?！比照展颈憷旯芾韱T小張說(shuō)。
多渠道營(yíng)銷(xiāo)不但促進(jìn)了非油品營(yíng)業(yè)額的總體攀升，而且拉動(dòng)了汽服、保險、廣告、彩票等特殊商品的銷(xiāo)售。為拓展更寬的銷(xiāo)售渠道，山東石油加強與聯(lián)營(yíng)公司、駐魯企業(yè)、建筑施工及移動(dòng)聯(lián)通等業(yè)務(wù)合作單位的營(yíng)銷(xiāo)，形成了互惠互利的融洽關(guān)系，有效拓展了非油品的銷(xiāo)******間。
“通過(guò)跨區域、跨行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，不但增強了業(yè)務(wù)合作企業(yè)的關(guān)系，而且提高了雙方互惠互利的空間?！鄙綎|石油相關(guān)負責人在非油品工作會(huì )上表示。
內外宣傳 強化重點(diǎn)商品銷(xiāo)售
前期，由于燃油清凈劑市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，部分消費對燃油寶有沒(méi)有用、燃油清凈劑對發(fā)動(dòng)機是否有害等問(wèn)題產(chǎn)生困惑。為使消費者真實(shí)了解燃油寶的作用，山東石油協(xié)調******、省市級網(wǎng)絡(luò )、報紙、廣播電視等主流媒體；調動(dòng)所屬單位內部報刊、網(wǎng)站、微博微信等載體；發(fā)揮加油站內外宣傳欄、展板，及加油現場(chǎng)員工對客戶(hù)的面對面宣傳，形成了上下一體，內外結合的立體式傳播網(wǎng)絡(luò )，對燃油寶的功效進(jìn)行了廣泛傳播，及時(shí)******了消費者的誤解，激發(fā)了顧客的購買(mǎi)欲望。
“以前都說(shuō)加燃油寶沒(méi)效果，現在通過(guò)媒體了解了燃油寶的實(shí)際功效，在加油時(shí)購買(mǎi)了5瓶，試著(zhù)連續加到車(chē)里，等用完第5瓶時(shí)，感覺(jué)車(chē)輛比使用燃油寶前聲音變小了，提速也快了?！背Ｔ跓熍_公司市區加油站加油的吳先生表示。
進(jìn)入冬季，“柴油尾氣處理液”和“防凍液”作為燃油寶的姊妹商品，受到眾多柴油大貨車(chē)駕駛員的青睞。山東石油為加大銷(xiāo)售力度，在充分借鑒兄弟公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的基礎上，借助******環(huán)保政策規定和治理大氣污染環(huán)境的時(shí)機，以當前燃油寶的宣傳契機，加大了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和推廣的力度。
“長(cháng)途貨運途經(jīng)北京、上海等城市時(shí)，常因尾氣檢測不合格而被迫繞道行駛，購買(mǎi)幾瓶‘尾氣處理液’加到油里，不但能使尾氣達標順利過(guò)關(guān)，而且節省了繞道行駛的費用?！痹谧筒┕局艽?4站加油的長(cháng)途運輸車(chē)老板老劉說(shuō)。
“易捷卓瑪泉水”是易捷便利店的主打商品。山東石油加強非油品管理人員的培訓，規范商品、冰箱貨架的陳列標準，嚴格落實(shí)配送訂貨計劃，定期督導在營(yíng)門(mén)店配貨情況，避免出現銷(xiāo)售斷檔現象；充分利用"油非互動(dòng)"活動(dòng)，督導各市公司，調動(dòng)各縣（片）公司經(jīng)理、基層員工積極開(kāi)展對外團購業(yè)務(wù)，有效挖掘外部經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。
“我們公司不但定期在威海交通廣播FM95.0文藝頻道，宣傳卓瑪泉水，而且制定了‘易捷·卓瑪泉，來(lái)自西藏天然冰川，口感好，無(wú)污染。'的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)語(yǔ)，濃厚的銷(xiāo)售氛圍，促進(jìn)了卓瑪泉水的銷(xiāo)售?！鄙綎|威海石油副經(jīng)理冷旭東說(shuō)。
激勵措施 激發(fā)全員銷(xiāo)售積極性
山東石油為充分調動(dòng)員工銷(xiāo)售非油品的積極性，在原考核辦法不變的前提下，對超過(guò)年度營(yíng)業(yè)額目標的市公司進(jìn)行分檔獎勵；為激勵全員銷(xiāo)售卓瑪泉水積極性，對銷(xiāo)售排前兩名且完成既定目標的市公司，按照噸油銷(xiāo)售金額和人均銷(xiāo)售額進(jìn)行獎勵；根據集團公司明確的基本薪酬基礎，調整細化市公司薪酬考核政策，加大一線(xiàn)員工薪酬收入的比重，將有限的非油品激勵薪酬，真正用于激發(fā)員工的銷(xiāo)售積極性，充分發(fā)揮薪酬分配激勵作用。
“激勵政策調整后，我站員工銷(xiāo)售非油品的積極性更高了，他們在提高銷(xiāo)量的同時(shí)，也增加了個(gè)人的薪酬，銷(xiāo)量多的員工薪酬能增加到50%?！睙熍_公司第27站站長(cháng)居霖。
為確保調整后的績(jì)效考核辦法落實(shí)到位，使薪酬切實(shí)兌現到基層員工手中，省公司定期通過(guò)客服電話(huà)與一線(xiàn)員工進(jìn)行互動(dòng)回訪(fǎng)，派出督察人員及神秘客戶(hù)進(jìn)行明暗督導，有效保證了激勵薪酬的落實(shí)。
“我們根據省公司非油品薪酬方案，重新修訂了市公司的薪酬考核辦法，建立完善了全員銷(xiāo)售的長(cháng)效機制；各縣（片）公司則結合地域市場(chǎng)實(shí)際，制定一店一策營(yíng)銷(xiāo)策略，細化薪酬考核辦法，激發(fā)了一線(xiàn)員工銷(xiāo)售的積極性?！比照展靖苯?jīng)理劉大海在座談會(huì )上說(shuō)。
近期，山東石油為趕超非油品年度目標，尋找短板，制定措施，調整經(jīng)營(yíng)思路，拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道，不斷加大重點(diǎn)商品銷(xiāo)售力度，有效激發(fā)了全員銷(xiāo)售熱情。10月份，非油品營(yíng)業(yè)額完成總部月度計劃的104%，同比增幅53%。1-10月，累計銷(xiāo)售額完成年度計劃的83.%，增幅20%。位列銷(xiāo)售系統第3名。
多措并舉 ******拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道
山東石油倒排經(jīng)營(yíng)計劃，采取多項措施，有效拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道。首先以省公司盯市公司、市公司盯縣（片）公司、縣（片）公司盯加油站和便利店的經(jīng)營(yíng)管理模式，每日追蹤督導經(jīng)營(yíng)完成情況。其次利用重大節日開(kāi)展專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)，在前期中秋、國慶節專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)的基礎上，選取適銷(xiāo)對路商品，做好備貨配送計劃，提前部署圣誕節、元旦、春節等重大節日的促銷(xiāo)活動(dòng)，加大客戶(hù)開(kāi)發(fā)力度，促進(jìn)團購業(yè)務(wù)發(fā)展。再次以“油非、卡非互動(dòng)”活動(dòng)，拉動(dòng)客戶(hù)資源，增強盈利空間，加強重點(diǎn)商品的陳列和擺放，吸引消費者眼球，激發(fā)顧客購買(mǎi)欲望。在此基礎上，深挖內部經(jīng)營(yíng)潛力，積極倡導員工主動(dòng)購置適合家庭使用的糧油米面、奶粉、洗化、易捷禮盒等生活用品，不斷引導內部員工形成使用便利店商品的消費習慣。
“家庭消費品，從便利店內購置，既省時(shí)又放心，還能增加個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，節省的業(yè)余時(shí)間可以忙些更多的家務(wù)?！比照展颈憷旯芾韱T小張說(shuō)。
多渠道營(yíng)銷(xiāo)不但促進(jìn)了非油品營(yíng)業(yè)額的總體攀升，而且拉動(dòng)了汽服、保險、廣告、彩票等特殊商品的銷(xiāo)售。為拓展更寬的銷(xiāo)售渠道，山東石油加強與聯(lián)營(yíng)公司、駐魯企業(yè)、建筑施工及移動(dòng)聯(lián)通等業(yè)務(wù)合作單位的營(yíng)銷(xiāo)，形成了互惠互利的融洽關(guān)系，有效拓展了非油品的銷(xiāo)******間。
“通過(guò)跨區域、跨行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，不但增強了業(yè)務(wù)合作企業(yè)的關(guān)系，而且提高了雙方互惠互利的空間?！鄙綎|石油相關(guān)負責人在非油品工作會(huì )上表示。
內外宣傳 強化重點(diǎn)商品銷(xiāo)售
前期，由于燃油清凈劑市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，部分消費對燃油寶有沒(méi)有用、燃油清凈劑對發(fā)動(dòng)機是否有害等問(wèn)題產(chǎn)生困惑。為使消費者真實(shí)了解燃油寶的作用，山東石油協(xié)調******、省市級網(wǎng)絡(luò )、報紙、廣播電視等主流媒體；調動(dòng)所屬單位內部報刊、網(wǎng)站、微博微信等載體；發(fā)揮加油站內外宣傳欄、展板，及加油現場(chǎng)員工對客戶(hù)的面對面宣傳，形成了上下一體，內外結合的立體式傳播網(wǎng)絡(luò )，對燃油寶的功效進(jìn)行了廣泛傳播，及時(shí)******了消費者的誤解，激發(fā)了顧客的購買(mǎi)欲望。
“以前都說(shuō)加燃油寶沒(méi)效果，現在通過(guò)媒體了解了燃油寶的實(shí)際功效，在加油時(shí)購買(mǎi)了5瓶，試著(zhù)連續加到車(chē)里，等用完第5瓶時(shí)，感覺(jué)車(chē)輛比使用燃油寶前聲音變小了，提速也快了?！背Ｔ跓熍_公司市區加油站加油的吳先生表示。
進(jìn)入冬季，“柴油尾氣處理液”和“防凍液”作為燃油寶的姊妹商品，受到眾多柴油大貨車(chē)駕駛員的青睞。山東石油為加大銷(xiāo)售力度，在充分借鑒兄弟公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的基礎上，借助******環(huán)保政策規定和治理大氣污染環(huán)境的時(shí)機，以當前燃油寶的宣傳契機，加大了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和推廣的力度。
“長(cháng)途貨運途經(jīng)北京、上海等城市時(shí)，常因尾氣檢測不合格而被迫繞道行駛，購買(mǎi)幾瓶‘尾氣處理液’加到油里，不但能使尾氣達標順利過(guò)關(guān)，而且節省了繞道行駛的費用?！痹谧筒┕局艽?4站加油的長(cháng)途運輸車(chē)老板老劉說(shuō)。
“易捷卓瑪泉水”是易捷便利店的主打商品。山東石油加強非油品管理人員的培訓，規范商品、冰箱貨架的陳列標準，嚴格落實(shí)配送訂貨計劃，定期督導在營(yíng)門(mén)店配貨情況，避免出現銷(xiāo)售斷檔現象；充分利用"油非互動(dòng)"活動(dòng)，督導各市公司，調動(dòng)各縣（片）公司經(jīng)理、基層員工積極開(kāi)展對外團購業(yè)務(wù)，有效挖掘外部經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。
“我們公司不但定期在威海交通廣播FM95.0文藝頻道，宣傳卓瑪泉水，而且制定了‘易捷·卓瑪泉，來(lái)自西藏天然冰川，口感好，無(wú)污染。'的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)語(yǔ)，濃厚的銷(xiāo)售氛圍，促進(jìn)了卓瑪泉水的銷(xiāo)售?！鄙綎|威海石油副經(jīng)理冷旭東說(shuō)。
激勵措施 激發(fā)全員銷(xiāo)售積極性
山東石油為充分調動(dòng)員工銷(xiāo)售非油品的積極性，在原考核辦法不變的前提下，對超過(guò)年度營(yíng)業(yè)額目標的市公司進(jìn)行分檔獎勵；為激勵全員銷(xiāo)售卓瑪泉水積極性，對銷(xiāo)售排前兩名且完成既定目標的市公司，按照噸油銷(xiāo)售金額和人均銷(xiāo)售額進(jìn)行獎勵；根據集團公司明確的基本薪酬基礎，調整細化市公司薪酬考核政策，加大一線(xiàn)員工薪酬收入的比重，將有限的非油品激勵薪酬，真正用于激發(fā)員工的銷(xiāo)售積極性，充分發(fā)揮薪酬分配激勵作用。
“激勵政策調整后，我站員工銷(xiāo)售非油品的積極性更高了，他們在提高銷(xiāo)量的同時(shí)，也增加了個(gè)人的薪酬，銷(xiāo)量多的員工薪酬能增加到50%?！睙熍_公司第27站站長(cháng)居霖。
為確保調整后的績(jì)效考核辦法落實(shí)到位，使薪酬切實(shí)兌現到基層員工手中，省公司定期通過(guò)客服電話(huà)與一線(xiàn)員工進(jìn)行互動(dòng)回訪(fǎng)，派出督察人員及神秘客戶(hù)進(jìn)行明暗督導，有效保證了激勵薪酬的落實(shí)。
“我們根據省公司非油品薪酬方案，重新修訂了市公司的薪酬考核辦法，建立完善了全員銷(xiāo)售的長(cháng)效機制；各縣（片）公司則結合地域市場(chǎng)實(shí)際，制定一店一策營(yíng)銷(xiāo)策略，細化薪酬考核辦法，激發(fā)了一線(xiàn)員工銷(xiāo)售的積極性?！比照展靖苯?jīng)理劉大海在座談會(huì )上說(shuō)。
